3 Coisas que aprendi enquanto meu avião caia

Ric Elias passou por uma situação de quase morte, ele viaja de avião e estava em uma poltrona da primeira fila no vôo 1549, o avião que fez um pouso forçado no Rio Husdon, em Nova Iorque, em Janeiro de 2009.

O relato dessa experiência e as consequências na vida dele são surpreendentes. Nos fazem pensar muito sobre o modo o modo como levamos nossas vidas.

Vejam o vídeo:

 

O Problema do CRM Não está no CRM. Está em Você!

Um recente artigo da Forbes fazia esta pergunta: Porque motivo há tantas empresas a lutar para encontrar valor no sistema CRM que implementaram?

O problema está onde? Está em si!

É certo que, se há algo que os fornecedores de CRM não lhe podem dizer, é isto: o problema com o seu CRM não está no sistema CRM, mas em si.

Está na forma como está configurado. Está na forma como está a ser implementado. Está na forma como é gerido. Acorde. Deixe de apontar o dedo a terceiros. Deixe-se de choraminguices, e olhe para o espelho.

problemas crm

image source:http://about.me/MikeSchorah

Se quer que o seu sistema CRM tenha sucesso, então pare, escute e olhe para estas 3 coisas.

1. Esqueça as funcionalidades rebuscadas e foque-se nos relatórios

A história repete-se vezes sem fim. Um director comercial liga-me a dizer mais ou menos isto: “estou a iniciar um novo projecto. Como sabe eu usava o Salesforce.com (ou algo similar, é com este que trabalho). Faça-me uma proposta para instalar e configurar o sistema, eu só quero ter a certeza que tenho aqueles 3 relatórios com que costumava gerir a minha equipa de vendas. Não quero mais nada só esses três relatórios”.

Apesar do que dizem os marketeers da Microsoft, da Sugar, da SAP e da Salesforce.com, um sistema de CRM não passa de uma base de dados, esteja ela onde estiver. Os bons gestores comerciais sabem disso. Eles sabem que para gerir o seu grupo de cinco ou cinquenta vendedores vão precisar de seguir o que eles estão a fazer.

Eles precisam de relatórios sobre o pipeline de vendas, propostas em aberto, novas oportunidades, actividades recentes e negócios perdidos. Todos os outros sininhos e alarmes são interessantes mas, sem estes relatórios, o sistema CRM fica despido de valor.

Esqueça todos os alarmes e campainhas. Em vez disso, certifique-se que o seu sistema CRM tem alguns relatórios essenciais. Eles devem ser entregues automaticamente na sua inbox todas as semanas ou todos os dias. As pessoas devem ser geridas com base nestes dados. Elas devem ser incentivadas a terem a certeza que estão a fazer a inserção de dados necessária para que tenha esses relatórios. Quais são estes relatórios? Tem mesmo que perguntar? Se é um gestor com uma equipa de vendas, e não sabe a resposta a essa questão, então isso é só por si um problema que tem de resolver.

2.  Invista num administrador

É o dono do sistema. Essa pessoa conhece o sistema de trás para a frente. Ela é responsável pelos dados no sistema. Ela é a pessoa a quem tem de se dirigir para qualquer questão do CRM. O sistema é o seu bebé e ela assume total responsabilidade pelo seu sucesso.

Para ser bem-sucedido tem de ter essa pessoa. Não deve ser uma pessoa de IT – esse tipo de pessoas não é a correcta para estas tarefas. E aprender os sistemas CRM modernos não é assim tão difícil. Um bom super-utilizador pode pegar nisso com alguma formação e esforço. É só dar-lhe algum tempo e suporte.

Todos os sistemas CRM de sucesso, seja o Salesforce.com, o Sugar CRM ou qualquer outro, tem um administrador forte por trás. E claro, um gestor sénior disposto a fazer esse investimento.

3. Adopte o CRM ou Esteja Preparado para Sofrer

Recentemente ouvi um vendedor queixar-se ao director, alegando que inserir novas oportunidades obrigava a muitos clicks e ao preenchimento de muitos campos. Adorei a resposta do director, sabe qual foi? “Ai sim? e onde está o problema?”.

Na mesma empresa, ouvi um vendedor de mais idade queixar-se que o sistema era um desperdício de tempo e que não o ia usar. Entretanto deixei de o ver. Esta é uma empresa onde a gestão adoptou o sistema de CRM. E eles estão a ter sucesso tanto com o CRM como com o negócio.

Não foi o que vi acontecer noutra empresa, onde o gestor investiu num sistema CRM para falhar miseravelmente passados 2 meses. Porquê? Porque alguns dos utilizadores chave preferiram fazer o registo de actividade, e as oportunidades de negócio no sistema tradicional e ninguém lhes chamou a atenção por isso. Afinal de contas a culpa era do CRM. E o gestor adoptou aquele papel do “coitadinhos eles não tem tempo e no sistema antigo é muito mais rápido”. Resultado: Fracasso do CRM.

Não se quer empenhar no seu CRM? Não quer exigir esforços mínimos de inserção de dados para seguir os contactos dos clientes e os negócios mais importantes? Não se importa se um comercial não presta a atenção necessária ao sistema? Então espere pelas consequências.

A maior parte dos sistemas CRM de sucesso estão em empresas onde o sistema faz parte da cultura. Faça o que for necessário para ajudar a sua equipa a adaptar-se. Dê-lhes formação e suporte. Em troca peça-lhes para usarem o sistema e use aquela máxima: “se não está no CRM…então não existe”.

Não interessa se está a usar Salesforce.com, Microsoft Dynamics CRM, SugarCRM, Zoho ou outro qualquer. É bem provável que o seu sistema CRM esteja optimo. Provavelmente não precisa de investir em mais nada. Deixe aas choradeiras de lado e siga estas três sugestões. Todas. E veja os resultados.

Pode não ser politicamente correcto a um fornecedor de tecnologia CRM recomendar isto, mas eu posso. Já vi, e pode ter a certeza que funciona.

Por
Fernando Coimbra Lopes
Pai, Empreendedor, Formador, Orador, Surfista, apaixonado por fazer o futuro acontecer… todos os dias a aprender. Lema: pare de vender – ensine o cliente a comprar! No dia a dia trabalha com empreendedores o SMarketing=Sales+Marketing

Link Original: http://www.nho.pt/blog/bid/147041/O-Problema-do-CRM-N-o-est-no-CRM-Est-em-Si

O Que é o Pipeline ou Funil de Vendas?

Funil de Vendas

No início do séc. XX, quando Frederic Taylor estudava a forma como eram executados determinados processos, percebeu que a decomposição de um processo em várias tarefas, permitia por análise, treino e afinação, a optimização do nível de desempenho de cada uma dessas tarefas com o consequente aumento da produtividade.

Assim nasceu a análise de processos e a gestão científica.

Alguns anos passados, e com o aparecimento da internet, o funil de vendas foi substituido pelo funil de compras, mas vamos ao primeiro que é bem mais fácil de perceber.

Desmontar o Funil de Vendas
Para se perceber o que é o “pipeline de vendas” é preciso perceber primeiro o que é o “ciclo de vendas”. Para o conseguir decompor, vejamos o exemplo do vendedor no semáforo:

O vendedor que estiver num semáforo tem obrigatoriamente um ciclo de vendas curto. Dura no máximo o tempo que o semáforo fica vermelho. Durante este período, o vendedor vai precisar de identificar o “prospect”, chamar a sua atenção, despertar o interesse e o desejo pelo produto que quer vender, e eventualmente negociar para finalmente fechar a venda. São estas as etapas que constituem o tradicional ciclo de venda.

Este é o exemplo de funil numa perspectiva de CRM, mas a verdade é que se olhar na perspectiva do cliente ele pode ser muito mais longo, e tem o funil de compra.

Funil de Vendas

Funil de Vendas

funil de vendas

Para dar um exemplo, lembro-me de um cliente na área das energias renováveis, com ciclos bastante longos onde as oportunidades de venda podem levar vários anos desde o início do processo até ao fecho da venda.

É para este tipo de venda, a de ciclo longo, que o pipeline se torna mais útil. Quanto mais longo o ciclo de vendas, mais importante se torna fazer uma boa “gestão do pipeline”. Podemos definir como regra geral que, se determinado canal de vendas leva mais que uma a duas semanas a fechar uma venda, o pipeline já trará benefícios importantes.

Quer isto dizer que o “Pipeline”, no fundo, é o mapa das etapas que formam o ciclo de venda de determinado canal de vendas. Se o quiser alargar e partir ainda mais deve estudar o funil de marketing ou caminho do comprador .

Gerir o Funil de Vendas
Chamamos “Gestão do Pipeline” a um conjunto de conceitos e ferramentas de gestão de vendas que traz à gestão das oportunidades de vendas vivas neste momento, e tratadas pela linha de frente, uma grande visibilidade, objectividade e eficácia

Uma boa gestão do pipeline começa no desenho ou mapa do ciclo de vendas. O ciclo de vendas é diferente de empresa para empresa. Da mesma forma, cada canal de vendas, cada segmento, cada sector de mercado, tem também ciclos diferentes. As etapas que definem este ciclo também podem ser diferentes.

Como exemplo, há empresas com ciclos de vendas de 12 etapas, e outras com 3 etapas; e todos realizam uma boa gestão do pipeline. Muitas pessoas pensam que, para fazerem uma boa gestão de pipeline basta comprarem um sistema de CRM com automação da força de vendas ou SFA – Sales Force Automation e já está, mas não chega!

Ferramentas de Gestão do Funil de Vendas
Na verdade, mais uma vez, o CRM é apenas uma ferramenta, que precisa de ser bem customizada, parametrizada e correctamente utilizada pelos colaboradores e gestores.

Há negócios em que uma folha de Excel bem montada, por exemplo, é muito mais útil que um sistema caríssimo mal configurado e mal utilizado. O sucesso da gestão do pipeline de vendas depende de 3 factores básicos:

O desenho do ciclo de vendas e a compreensão das particularidades do processo em cada canal de vendas da empresa;
A escolha e o desenvolvimento da ferramenta de apoio a vendedores e gestores;
Uma gestão eficaz do pipeline de vendas
O fracasso da gestão do pipeline de vendas pode ocorrer em qualquer uma (ou mais de uma) das etapas acima.

Por
Fernando Coimbra Lopes
Pai, Empreendedor, Formador, Orador, Surfista, apaixonado por fazer o futuro acontecer… todos os dias a aprender. Lema: pare de vender – ensine o cliente a comprar! No dia a dia trabalha com empreendedores o SMarketing=Sales+Marketing

Link Original: http://www.nho.pt/blog/bid/129667/O-Que-o-Pipeline-ou-Funil-de-Vendas

Fale Conosco